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承载落地 做区域市场的管理者

2017-12-26 09:31 来源:《现代博彩娱乐》 作者:陈树文 [收藏]

不同的厂家有不同的商业逻辑定位,有的直接把代理商定义成各区域的分公司或者办事处,名称上为含品牌名字的销售公司,有的将代理商定义为经销商,不认为有代理商,还有的厂家把代理商定义为服务商。不管叫什么名字,所承担的职能才是本质价值点所在。

承接区域市场的各项落地工作

在目前的新环境下,只提供单一的销售职能,或者是传统意义提供资金进货再销售模式的代理商,单纯的想通过销售产品已经很难获利。随着博彩娱乐行业的渠道扁平化,价格的透明化,赚差价的时代已经不复存在。且电商的发展也将产品的价格拉低,降低了经销商获利的空间。依靠资金的作用做搬运工的模式被取代的可能性很大,要挖掘新的价值点。单一功能的代理商生存维艰。但如果愿意去扮演新的角色,还是有价值的,如做一个区域市场的管理者。

由于厨电产品销售渠道的多元化,管理上涉及方方面面的事情,厂家如果不让代理商管理,也必须设分公司或者办事处,去做品牌在区域的品牌传播、市场服务等管理工作,如公共关系的维系,与政府、监管部门,各种协会之间对接等工作。除了销售之外,厂家在区域市场还有很多事情需要落地,如果设分公司,需要很多人力成本,效率还不一定高。代理商作为本地人,有很多关系可以去利用,如果由分公司做,没有人脉资源,很多事情也不容易摆平,很容易出现问题。

在公共关系维护上,如燃气监管部门,消费者协会维护会定期抽检,当遇到消费者投诉等公关事件,如果不及时处理,第二天就可能会被曝光,很多时候其实可能就是误会。作为本地的代理商,就可以做到及时的去与相应机构沟通,让主管部门出来证明是个误会。这种危机公关事件贵在及时让主管部门出来说话,否则报道出来,后期就算再由主管部门更正,仍然会损害品牌的价值。毕竟负面的影响是多少广告费也换不回来的。而本地代理商可以通过人脉及时消化,保证事情不恶化。

在推广上,不是在全国性的媒体做广告就可以提升所有消费者对品牌的认知,在区域市场的品牌传播也很重要,区域市场一些特殊节点的推广活动也很有必要。如广州最近在做灯光节,如果品牌想在广州的国际灯光节上露出,需要当地代理商帮助做落地的细节工作,与灯光节的主办方沟通,以更好的方式植入品牌广告,且很多都是细节性的工作。再如广州的端午节,赛龙舟活动非常隆重,如何在这个特色节日上以最低的成本植入品牌广告,做好品牌传播,作为区域性的代理商可能做起来更如鱼得水。

这些事情如果由代理商来承担,所谓有付出就会有回报。因此,这个角色的扮演具备长期存在的价值。既然代理商承担了这些工作,对厂家来讲,对付出劳动的人要给予报酬,自然就能从厂家那里得到服务的费用。因此,代理商未来要通过服务厂家,承担厂家的一部分工作,通过提供服务来获利。如帮助厂家承担电商渠道,家装公司渠道,房地产商配套渠道的服务,虽然其中有些渠道是厂家直接供货,但也需要代理商落地服务。

只要从事这些服务,厂家就会付出报酬,代理商一样可以获利。而国美、苏宁等KA渠道,以及超市和专卖店渠道等,在区域市场也需要管理,代理商只要能承担起管理和服务市场的工作,就显现出了代理商的价值。

专业的人做专业的事

厂商要互相认知

厂家和代理商的关系,我认为用外派来形容更加合适。外派就是专业的人做专业的事情,从而让彼此都可以集中精力做最重要的事情。目前,人力成本越来越高,管理的难度也越来越大,这个时候,厂家如果耗费太多的精力去做区域团队的建设和管理,可能会是得不偿失的结果。

很多厂家也意识到这个问题,如果设立办事处,是个沉重的负担,且工作量较大。如果是分公司经理做区域管理,年度任务不达标,预算超标,按照劳动法,也要支付80%的工资。而如果是代理商做这件事情,因为是合作关系,如果没有负担起该承担的工作,就可以不给付相应的报酬。通过对比,厂家就自然的做到了责权利的平衡和权衡。

作为区域市场的管理者,如果代理商没有做好市场,就会亏损,在自有员工自主性越来越差的时候,外派模式具备越来越明显的优势。不是厂家大而全,就什么都可以做好。代理商在区域市场行使厂家的权力和义务时,确实高效低成本,这也是代理商的价值点所在。

一个品牌,如华帝目前做到行业龙头企业,也是通过全国各地代理商多年共同努力的结果。如果有些代理商在发展过程中跟不上步伐,但也有功劳,厂家要看到他们的贡献。当然,从厂家的角度,在新形势下,要帮助他们转型,并提供适当的培训和帮助,给他们一些工具,提供学习的机会,帮助他们共同成长。

这既是对过去代理商成果的肯定,也可以对这些代理商在当地的各种沉淀一个很好的承接,充分发挥他们的能力以及对品牌的忠诚度。而代理商在得到新的知识和技能时,在新的角色扮演上会发挥出更大的能量,帮助厂家上到一个更大的台阶。

作为代理商,如果厂家的可持续发展能力在,也认可代理合作模式,那么代理商就要主动适应厂家,跟着厂家的定位和发展方向走。如华帝定位高端,那么厂家就必须要提升自己。就算是经营高端产品和中低端产品的模式不同,那也要跟着厂家提升自身的经营水平和综合素质,升级终端店面。毕竟厂商合作上是以厂家为主,代理商为辅。

代理商要在不断的提升中实现自我价值

近些年,有些厂家推出了定制化生产,于是行业就有了去代理商的说法,尤其如我作为厂家角色做的集成吊顶,更是定制化的产品。那么通过互联网就可以实现F2C了么?我不这样认为,因为产品无论在售前还是在售后,无论消费者是通过官方微信、天猫、京东哪个入口购买产品,在落地上都需要服务的承载,包括售前的设计和售后的安装服务都要做,那么就需要全国各地的代理商,因为如果通过办事处,需要在各地建立团队,需要发工资。

当然,你也可以说随着专业化的分工,这些工作可以与第三方服务商合作,但目前的市场现状是,大多数的第三方服务商只能提供常规的售后和安装服务,专业性和个性化服务能力有限。如吸油烟机的安装工作,会牵涉到是公共烟道的烟管预埋,还是玻璃窗开孔等各种现场的个性化问题,如果没有一个代理商在当地做服务,与第三方服务商合作,会有很多的现实细节问题。

一个品牌在区域市场的管理工作很细,在一个区域市场,不仅仅是需要安装和售后服务,售前的服务也很多,且很重要。如我做集成吊顶的工厂,为了提升效率,搭建了互联网服务平台,首先整合需求,后续再把一些需求推送给代理商。同时平台也整合了一些第三方服务商资源。在初期规划向代理商调研时,代理商很担心会取代他们。我给他们分析,我们工厂生产集成吊顶,理论上也可以做扣板的加工,表面处理,再进一步做铝件,开铝矿等工作,但为什么作为生产厂家只做了吊顶的生产工作,其它由供应商提供呢?就是其它事情要有专业的人去做,我们去做那些事情的成本更高。

服务商可以提供专业的售后服务,但是有限,而且是常规化的,多数做的只是一些简单品类的安装工作,以及一些清洗服务,且不能提供售前,牵涉到施工和设计性质的工作做不了。首先厂家仍然以代理商为核心,代理商是最紧密的合作伙伴,服务商只是帮助我们做外围工作的合作伙伴,是第三方。如果作为代理商有能力,也可以去做区域、品类和售后服务方面的扩张。

因此,作为代理商能否生存,主要在于自身是否有价值,而不在于厂家。只要做得比厂家和第三方好,为什么会被替代呢?如果代理商做不好这项工作的话,当然就会由服务商去做。代理商在链条上的价值不可否认。让人欣慰的是,近两年,博彩娱乐行业一些对厂商关系看得较轻,以厂家自己为主导的厂家,对代理商的态度在转变,开始重新认识和重视代理商的价值,并给代理商更多的空间。我对近两年的厂商关系更为乐观。代理的价值点就是体现在运作区域市场的综合能力,作为代理商,只要不断学习新的技能,做好自我提升,适应新的环境,价值就会永远存在。作为厂家,也要带动代理商共同发展,发挥其价值点。厂商都发展好了,市场才会好。

作为代理商,新时期下,转型和创新是必然的趋势,只要积极转型,未来的发展空间会很大。

网站编辑:孟紫薇    杂志编辑:邱麦平
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